我做LED销售没多久,刚开始没掌握好销售技巧,因为大多客户是电话或网上联系的.故此丢失很多机会,当然,我们这行太多人做了,很多时候是同行或贸易在询价,不管是谁,我都会真诚的去对待...
下面说说我的一个小故事:
一个客户在网上发来消息，问一下你这个多少钱，我报了个价，就问有没有再少。我们利润真的很低了，再少就不好做,因为我都是按合理价报的,真的不知如何面对这样的客户。
我上星期又有个这样的客户，他一上来就问：你的LED多少一个?(好不客气！）
我说：“这要看你选择什么样的LED？”
“你最普通的多少钱？”（对方穷追猛打！）
“请问你用的是......用在什么产品上的?这些价格 都不一样的！”我又再问。
“你批发价多少钱一个？”（还是价格，他根本都不说明一下用途，以及质量）
“我们厂有上百种，普通的也有好几种，请问你是用在什么方面的？”（为了达到较高的成功率，了解对方的要求：包括用途、质量的要求、外观的要求，力求报价一步凑效，是网上销售成功与否的关键，如果在一切都不清楚的情况下，报了价，这成交的机会是很微的。与其这样，还不如不报价。如果对方是有心求购的，一定会配合尽量提供这方面的数据的）
“叫你报个价格也这么麻烦！你卖东西只管报价好了,有生意也不会做”（这人的脾气还真不少，只有他，没有你，呵呵！一个问题也不答！）
我首先回敬了一句。“你不说你用在什么地方，用什么规格的，我随便报一个给你，不是害了你吗？譬如说，你如果是要用在很普通的产品上,比如玩具之类的,那些要求非常低,如果是用在高端产品上的,要求就完全不一样了....我是想对客户负责，才会问清楚你的！不同的产品用的LED都有它的不同,每一个产品都有它的使用领域,不同的行业用的不一样，技术要求也不一样，最主要的是要合用，这对你才是最便宜的。”
我这一说，凑效了！
“哦，我们不是用在玩具上的，我厂是做功放的，质量要求一般就可以！但也要过得去，不能太差了。”经我这一说，他感到了我的专业，并真的是用心对他的，这客户语气明显缓冲了许多。（当对方气势汹汹的时候，必须想方设法把它压住，让相方处于平等的地位上洽谈，这样对于成功是会起很大的促进作用的。）
当对方真的对我提出的问题一一回答的时候，这客户也就完全在我掌握之中，我的专业让他已经没有还价的余地，因为当对方想杀价，但一听到价格低会反而对自己有害的时候，谁还敢再要求低价？（当然，这前提是你也不要报价高了，做人要厚道，才能有长期生意做。提供的产品也要真的能对得住自己的说话。）
最后的结果是对方很满意的要求我寄样品给他，并且是迫不及待的，说明是自己付运费。
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